퍼널(Funnel)에 대해서!!

 

 

 

**퍼널(Funnel)**은 마케팅, 영업, 그리고 사용자 경험 설계에서 자주 사용되는 개념으로, 고객이나 사용자 여정을 시각적으로 표현한 것입니다. 깔때기를 닮은 구조를 사용해 잠재 고객이 제품 또는 서비스를 접하고 구매 혹은 원하는 행동을 하기까지의 과정을 나타냅니다.

주로 '퍼널'은 단계별로 고객이 걸러지거나 이동하는 과정을 설명하며, 이를 통해 각 단계에서 발생하는 전환율(Conversion Rate)을 분석하거나 최적화하는 데 도움을 줍니다.

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퍼널의 기본 구조와 단계

퍼널은 보통 아래의 4~5가지 주요 단계로 나뉩니다. 각 단계에서 잠재 고객이 더 나아갈수록 수가 줄어드는 형태입니다.

1. Awareness (인지)
   • 고객이 제품, 서비스, 혹은 브랜드의 존재를 처음 알게 되는 단계입니다.
   • 목표: 고객에게 브랜드를 알리고 관심을 끄는 것.
   • 예시 활동: 광고, 소셜 미디어 콘텐츠, 블로그 글, PR.
   • 측정 지표: 웹사이트 방문 수, 광고 클릭 수, 노출 수.
2. Interest (관심)
   • 고객이 브랜드, 제품, 혹은 서비스에 대해 더 많은 정보를 얻고자 관심을 가지는 단계입니다.
   • 목표: 고객이 제품이나 서비스의 가치를 이해하고 탐색하도록 유도.
   • 예시 활동: 이메일 뉴스레터, 세부 정보를 담은 블로그, 웨비나, 무료 체험 제공.
   • 측정 지표: 페이지 조회 수, 다운로드 수, 이메일 구독 수.
3. Consideration (고려)
   • 고객이 제품/서비스를 구매할 가능성을 진지하게 고려하는 단계입니다.
   • 목표: 제품의 강점과 이점을 설득력 있게 전달해 구매 의향을 끌어올림.
   • 예시 활동: 데모 제공, 사용자 리뷰 강조, 비교 자료 제공.
   • 측정 지표: 장바구니 추가, 데모 요청 수, 상담 요청 수.
4. Conversion (전환)
   • 고객이 구매를 완료하거나 목표 행동을 수행하는 단계입니다.
   • 목표: 최종적으로 고객이 구매, 회원가입, 계약 체결 등의 행동을 하도록 유도.
   • 예시 활동: 할인 코드 제공, 구매 프로세스 간소화, 신뢰를 더하는 보증 정책.
   • 측정 지표: 구매 완료 수, 결제 완료 수.
5. Retention (유지) (선택 사항)
   • 고객이 한 번 구매한 뒤 다시 찾아오거나 브랜드에 충성도를 보이는 단계입니다.
   • 목표: 재구매와 추천을 통해 장기 고객으로 확보.
   • 예시 활동: 리워드 프로그램, 후속 이메일, 사용자 만족도 조사.
   • 측정 지표: 재구매율, 고객 추천율(NPS), 구독 유지율.

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퍼널의 활용 목적

1. 전환율 개선:
   각 단계에서 얼마나 많은 고객이 이탈하는지 파악하고, 이탈률을 줄이기 위한 최적화를 진행.
2. 효율적인 마케팅 전략 수립:
   고객이 많이 이탈하는 단계에 자원을 집중 투자하거나 메시지를 조정.
3. 사용자 행동 분석:
   고객의 행동 데이터를 기반으로 어떤 부분에서 보완이 필요한지 확인.
4. 성과 측정 및 목표 설정:
   퍼널의 각 단계별 KPI(Key Performance Indicator)를 설정하고 성과를 비교.

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퍼널의 확장 모델

현대 마케팅에서는 기본 퍼널 개념을 확장하여 아래와 같은 개념을 추가적으로 사용하기도 합니다.

1. AARRR 퍼널 (스타트업용 퍼널)
   • Awareness (인지)
   • Acquisition (획득)
   • Retention (유지)
   • Revenue (수익)
   • Referral (추천)
2. Flywheel (플라이휠)
   • 퍼널이 고객 확보에 초점이 맞춰진 일방향 구조라면, 플라이휠은 고객 유지와 추천을 통한 지속 가능한 성장을 강조하는 모델입니다.

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퍼널 분석의 예시

(1) 온라인 쇼핑몰

• 인지 단계: 페이스북 광고로 웹사이트 방문 유도.
• 관심 단계: 특정 상품 페이지 조회 및 설명 읽기.
• 고려 단계: 장바구니에 제품 추가.
• 전환 단계: 결제 완료.

(2) B2B SaaS(소프트웨어 기업)

• 인지 단계: 링크드인 광고로 고객 유도.
• 관심 단계: 웨비나에 등록.
• 고려 단계: 데모 요청.
• 전환 단계: 연간 구독 계약 체결.

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퍼널 최적화 팁

1. 데이터 분석:
   • 각 단계별 이탈률과 전환율을 분석해 병목 현상을 찾아내고 개선.
2. 사용자 경험 개선:
   • 웹사이트 속도, 구매 과정 간소화, 직관적인 디자인 제공.
3. 맞춤형 메시지:
   • 단계별로 고객의 니즈에 맞춘 개인화된 메시지를 전달.
4. A/B 테스트:
   • 다양한 전략을 실험해 가장 효과적인 방법을 선택.

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퍼널은 고객 여정을 시각적으로 이해하고 효과적인 전략을 설계하는 데 필수적인 도구입니다.